2010-02-19 13:01
 Oceń wpis
   

Jeśli jeszcze nigdy nie pisałeś planu marketingowego dla swojej firmy to zapewne masz wizję ogromu pracy jaka Ciebie czeka. Postanowiłem napisać tego posta w oparciu o e-booka pewnego amerykańskiego autora, który zaprezentował budowę planu marketingowego w 7 prostych krokach. Zapraszam do lektury.

Krok 1. Zrozum swój rynek i konkurencję

Niby oczywiste, że zanim zaczniemy prowadzić działalność powinniśmy zidentyfikować swoich konkurentów oraz rozeznać się dokładnie w rynku. Jednak nie wszyscy, a nawet większość tego nie robi. Bardzo często pod wpływem emocji związanych z zakładaniem swojej działalności młody przedsiębiorca zapomina rozeznać się w rynku. Otrzeźwienie przychodzi dopiero gdy zauważa, że w jego sąsiedztwie są 4 takie same firmy. Pomocne przy rozpoznaniu rynku może się okazać skorzystanie z kliku pytań jak:

  • czy są na moim rynku zaniedbane segmenty?
  • czy segmenty są na tyle duże aby zarabiać na nich pieniądze?
  • jak duży udział w rynku muszę zdobyć aby wypracować zadowalający mnie zysk?
  • czy na rynku nie ma zbyt wielu konkurentów?
  • jakie są słabości moich konkurentów, które mogę wykorzystać?

Krok 2. Zrozum swoich klientów

Poznanie swoich klientów opłaci się w przyszłości ponieważ dzięki temu będziesz miał ułatwione zadanie sprzedając im swoje produkty i usługi. Dopóki nie wiesz kim są Twoi klienci, czego chcą oraz co ich motywuje do zakupów nie będziesz w stanie stworzyć skutecznej oferty. W poznaniu klientów mogą Tobie pomóc takie pytania jak:

  • w jaki sposób klienci kupują podobne produkty?
  • kto jest głównym kupującym, a kto głównym decydującym o zakupie Twojego produktu?
  • jakie przyzwyczajenia mają Twoi klienci?
  • co jest głównym motywatorem skłaniającym Twoich klientów do zakupów?

Krok 3. Znajdź swoją niszę

Prowadząc biznes nie możesz określić swojego klienta docelowego jako “każdy” ponieważ wtedy nikt nie będzie Twoim klientem. Dokładne opisanie cech Twojego klienta ułatwi Tobie budowanie komunikatów dostosowanych do niego. Możesz być np. “Prawnikiem specjalizującym się w rozwodach”, “Lekarzem pediatrą”, “Sprzedawcą książek biznesowych” itp.

Krok 4. Stwórz swoją marketingową wiadomość

Taka wiadomość nie powinna tylko informować czym się zajmujesz, ale również zachęcić Twoich klientów do skorzystania z Twojej oferty. W rzeczywistości powinieneś mieć 2 takie wiadomości. Pierwszą krótką składająca się z 1-3 zdań. Powinna w jasny sposób opisywać czym zajmuje się Twój biznes tak aby każdy kto zapyta Ciebie “Czym się zajmujesz” otrzymał prostą odpowiedź którą zrozumie i będzie mógł przekazać dalej.

Dłuższa wiadomość powinna o wiele dokładniej opisywać to czym się zajmujesz i powinna zawierać takie elementy jak:

  • wyjaśnienie problemu osób do których wiadomość jest skierowana
  • dowód, że problem jest na tyle poważny, że powinien być rozwiązany teraz
  • wyjaśnienie dlaczego jesteś jedyną osobą, która może rozwiązać ten problem
  • wyjaśnienie korzyści jakie osiągną klienci po skorzystaniu z Twojej oferty
  • przykłady i opinie Twoich zadowolonych klientów
  • wyjaśnienie dotyczące cen, opłat i warunków płatności
  • Twoja gwarancja

Krok 5. Określ swoje medium marketingowe

Medium czyli kanał jakim będziesz się komunikował ze swoimi potencjalnymi klientami. Wbrew pozorom nie jest to zadanie łatwe. Obecnie istnieje tyle możliwości, że bez dokładnego rozeznania można się pogubić. Aby medium było efektywne powinno dawać Tobie jak największy zysk za jedną wydaną złotówkę. Poniżej znajduje się skrócona lista dostępnych mediów, z której z pewnością wybierzesz coś odpowiedniego dla Twojego biznesu.

  • reklamy w gazetach
  • reklamy w telewizji
  • reklamy w radio
  • plakaty
  • ulotki
  • wizytówki
  • pocztówki
  • telemarketing
  • wysyłka bezpośrednia
  • akwizycja
  • własna strona internetowa
  • reklamy w internecie
  • e-mail marketing
  • billboardy
  • networking
  • broszury
  • publiczne wystąpienia
  • eventy
  • reklama w książkach telefonicznych
  • itd. itp

Jak widzisz wybór jest spory i tak naprawdę nie można jednoznacznie powiedzieć, który jest najlepszy ponieważ w każdym biznesie może zadziałać inne medium.

Krok 6. Ustalenie celów sprzedażowych i marketingowych

Pisałem już w jednym z postów o określaniu celów i metodzie SMART. Właśnie teraz może Ci się on przydać ponieważ przedostatnim krokiem do napisania planu marketingowego jest precyzyjne określenie celów. Musisz odpowiedzieć sobie na pytania co tak naprawdę chcesz osiągnąć przez prowadzenie swojej firmy. Czy stawiasz na szybki zysk czy może na powolny, ale ciągły wzrost Twojego przedsiębiorstwa.

Krok 7. Opracowanie budżetu

Ostatni krok wymaga od Ciebie kliku założeń dotyczących tego ile musisz zainwestować aby zwiększyć liczbę klientów i swoje zyski. Jeśli prowadzisz już firmę od roku to na podstawie dotychczasowych wyliczeń możesz określić ile kosztuje Ciebie pozyskanie nowego klienta. Potem musisz określić ilu nowych klientów chcesz zdobyć, a na koniec pomnożyć przez siebie te dwie wielkości i otrzymasz przybliżoną kwotę jaką powinieneś przeznaczyć na marketing.

Podsumowanie

Kiedy masz już opracowane wszystkie kroki wystarczy, że połączysz je w jeden dokument, dopracujesz wszystko stylistycznie i będziesz miał gotowy plan marketingowy dla swojej firmy.

Jeśli potrzebujesz pomocy w jego budowie napisz do mnie na j.koziel [at] jakubkoziel.pl, a chętnie Tobie pomogę.

więcej informacji znajdziesz na www.jakubkoziel.pl

Tagi: plan marketingowy/a>


2010-02-15 10:01
 Oceń wpis
   

Każdy z nas popełnia jakieś błędy. Jest to normalne zjawisko dzięki, któremu zdobywamy doświadczenie i się uczymy. Ale po co uczyć się na własnych błędach skoro inni już je popełnili i wyciągneli wnioski? Poniżej przedstawiam listę 6 największych błędów marketingowych jakie może popełnić przedsiębiorca.

  1. Brak planu marketingowego
  2. Brak odróżnienia oferty od konkurencji
  3. Brak skutecznego systemu poleceń
  4. Zaniedbanie komunikacji z obecnymi klientami
  5. Zaniedbanie klientów innych firm
  6. Mijanie się z głównym celem swojego biznesu

W kolejnych dniach zapraszam do lektury postów o tym jak rozwiązywać te 6 problemów na www.jakubkoziel.pl.

Tagi: błędy/a>, klienci/a>, plan marketingowy/a>


2010-02-08 10:04
 Oceń wpis
   

Dzisiaj krótko chciałem przedstawić 4 strategie zwiększające zyski przedsiębiorstwa.

  1. Zwiększ średnią wielkość zamówienia
  2. Zwiększ częstotliwość zakupów swoich klientów
  3. Zwiększ ilość klientów z polecenia
  4. Zwiększ satysfakcję klientów z zakupów

Powiedzmy, że każda z tych wielkości wzrośnie o 10%. Powiedz mi teraz o ile wzrosną Twoje zyski gdy zastosujesz wszystkie 4 strategie? O 40%? Zaraz policzymy.

Wzór na zyski jest prosty.

Liczba klientów * Średnia wielkość zakupów * Częstotliwość zakupów = Przychód

Teraz policzmy jak może wyglądać sytuacja przed wprowadzeniem strategii.

Powiedzmy, że firma ma 1000 klientów rocznie. Do tego średnia wielkość zakupów jednego klienta to 100 zł, a częstotliwość jego zakupów to 4 razy w roku.

Roczny przychód firmy będzie wyglądał następująco:

Roczny przychód = 1000*100*4=400 000 zł

Nie jest tak źle, ale teraz sprawdźmy o ile zwiększy się przychód jeśli:

Firma ma 10% więcej  klientów, średnie zakupy wyniosą 110 zł a częstotliwość zakupów wzrośnie do 5 razy w roku:

Roczny Przychód = 1100*110*5=605 000 zł

Jak możesz łatwo policzyć nastąpił wzrost aż o 51%.

Jeśli zsumować wzrost poszczególnych wielkości wyniósł on 40%. Podstawiając te wielkości do wzoru na roczny przychód wyszedł nam wzrost o 11% większy.

Jeśli nie chcesz zastosować wszystkich strategii na raz możesz wykorzystać tylko jedną, ale pomyśl o ile musiałaby wzrosnąć liczba klientów, aby zyski wzrosły o 51%? Masz rację o 51%. A co jest łatwiej osiągnąć:

a)wzrost liczby klientów o 51% czy

b)wzrost liczby klientów o 10%?

Chyba jednak drugie zadanie jest łatwiejsze prawda? A oszczędzone siły i pieniądze jaki musiałbyś przeznaczyć na pozyskanie 510 nowych klientów możesz spożytkować na powiększenie pozostałych wielkości ze wzoru.

Możesz teraz spytać jak wdrożyć te strategie i na czym polegają. O tym napiszę w kolejnych postach na stronie www.jakubkoziel.pl

Tagi: zysk/a>, strategia/a>, większy/a>


2010-02-05 09:21
 Oceń wpis
   

We wczorajszym wpisie tylko pobieżnie napisałem czym jest metoda SMART dlatego teraz opiszę ją dokładniej na przykładzie mojego bloga.

Tak jak już pisałem po pierwsze cel jaki sobie stawiamy musi być konkretny (specific). W rzeczywistości oznacza to przejście od celu ogólnego jakim w przypadku bloga może być “Będę miał dużo czytelników” do celu bardziej ścisłego np. “Dziś na blogu opublikuję 2 posty, które przeczyta przynajmniej 50 osób”.

Cel określony w tak konkretny sposób jest dużo łatwiejszy do osiągnięcia niż cel ogólny. Bo co tak naprawdę oznacza “dużo czytelników”?

Aby przedstawić swój cel w sposób konkretny trzeba odpowiedzieć sobie na zestaw 6 pytań (6W)

  1. Kto jest zaangażowany?
  2. Co chcę osiągnąć?
  3. Gdzie mam zamiar to zrobić?
  4. Kiedy to się dzieje?
  5. Które części celu są krytyczne?
  6. Dlaczego chcę osiągnąć ten cel?

Po udzieleniu tych 6 odpowiedzi będzie Tobie o wiele łatwiej dobrze określić swój cel.

Kolejna cecha jaką musi spełnić cel to mierzalność. Pomaga ona stwierdzić czy cel udało się osiągnąć. Aby ułatwić sobie sprawdzenie czy cel jest mierzalny można odpowiedzieć na kolejny zestaw pytań tym razem 2.

  1. Ile?
  2. Skąd mam wiedzieć, kiedy osiągnę cel?

Jeśli przeanalizujesz mój przykładowy cel “Dziś na blogu opublikuję 2 posty, które przeczyta przynajmniej 50 osób” zobaczysz, że jest on mierzalny w dwóch przypadkach. Po pierwsze dziś na blogu pojawią się dwa posty, po drugie zobaczy je 50 osób. Jeśli to się stanie wtedy będę wiedział, że osiągnąłem mój cel.

Trzecie ważne kryterium jakie musi spełniać cel to osiągalność. Znaczy to, że cel jaki sobie postawisz musi być dla Ciebie osiągalny. Nie może to być coś o czym wiesz, że i tak tego nie zrobisz z obecnym stanem wiedzy czy portfela. Warto wtedy taki cel podzielić na kilka mniejszych celów, które będą jakby etapami do osiągnięcia celu głównego. Można tu posłużyć się przykładem kolarzy jadących na Tour de France. Gdyby kazano im od razu przejechać cały tour nikt by tego nie dokonał dlatego wyścig podzielony jest na etapy. Kolarze mają w myślach cel główny “dojechać do mety w Paryżu” jednak każdego dnia koncentrują się na celach osiągalnych na ten dzień czyli “Dojechać dziś do mety etapu”.

Pomyśl czy mój cel “Dziś na blogu opublikuję 2 posty, które przeczyta przynajmniej 50 osób” jest osiągalny? A co jeśli mój cel brzmiałby “Dziś na mojego bloga wejdzie 20 000 osób i zostawią przynajmniej 500 komentarzy”? Myślę, że bez trudu potrafisz określić, który z tych celów jest dla mnie osiągalny na dziś :)

Przedostatnia już właściwość jaką musi mieć stawiany cel to realność. Cecha podobna do osiągalności jednak masz na nią wpływ nie tylko Ty ale i uwarunkowania zewnętrzne. Powiedzmy, że postawię sobie za cel mieć 100 mln czytelników. Czy jest to realne kiedy mój blog jest w języku polskim? Oczywiście, że nie bo nie ma na świecie tyle osób, które mówią w naszym pięknym języku. Byłoby to realne gdybym prowadził bloga po angielsku, ale wtedy trzeba by było zastanowić się nad osiągalnością takiego celu.

Na koniec pozostała cecha bardzo ważna: określoność w czasie. Cel, który sobie stawiasz musi być określony w czasie czyli musisz wyznaczyć ostateczną datę kiedy chcesz go osiągnąć. Taka data jest bardzo motywująca i mobilizująca co pomaga w dążeniu do celu. W moim przykładzie możesz łatwo zobaczyć, że datą jest dzień dzisiejszy, ale Twoje cele mogą być długoterminowe. Najważniejsze to nie przesadzać z odległością daty. Lepiej postawić sobie więcej mniejszych celów z krótkimi terminami niż jeden ambitny, który jest odległy w czasie.

To tyle na dziś. Mam nadzieję, że teraz zrozumiesz jak przydatnym narzędziem przy budowaniu strategii jest określenie celu za pomocą metody SMART.

Bądź na bieżąco i czytaj artykuły na www.jakubkoziel.pl

Tagi: cel/a>, strategia/a>, SMART/a>


2010-02-04 16:05
 Oceń wpis
   

Jeśli znasz serię wydawniczą “…dla bystrzaków tytuł tego posta nie powinien Ciebie zdziwić. W książkach tych można znaleźć wiele praktycznej wiedzy dla początkujących. I właśnie w tym poście chciałbym przekazać taką praktyczną wiedzę Tobie niezależnie czy jesteś początkującym czy nie.

Możliwe, że obił Ci się o uszy termin “Strategia SMART”. Czym tak właściwie jest i czy warto ją stosować podczas planowania marketingu w firmie?

Strategię SMART można zdefiniować jako sposób określania celów. Składa się z 5 elementów, których pierwsze litery w języku angielskim składają się na akronim SMART, który po polsku oznacza sprytny, bystry. Cel zatem powinien być:

  • Specific – określony/ścisły/konkretny
  • Measurable – mierzalny
  • Attainable – realny/osiągalny
  • Relevant – odpowiedni
  • Time-Bound – określony w czasie

Co to tak naprawdę oznacza?

W praktyce jeśli strategię swojej firmy budujesz w oparciu o strategię SMART jest Ci o wiele łatwiej dążyć do osiągnięcia celu jak i mierzyć efektywność stosowanych narzędzi.

Żeby pokazać Tobie jak w praktyce wygląda budowanie strategii SMART w kolejnym poście opiszę ten proces na przykładzie mojego bloga www.jakubkoziel.pl.

Tagi: strategia/a>, określanie celu/a>, SMART/a>


2010-02-04 15:52
 Oceń wpis
   

Na tym blogu chcę się dzielić swoimi przemyśleniami na temat skutecznych technik marketingowych.

Znajdziesz tu zarówno artykuły o narzędziach konwencjonalnych jaki i bardzo niekonwencjonalnych. W przyszłości chcę się zająć doradztwem marketingowym więc często moje wpisy będą miały charakter porad dla poszczególnych typów biznesów.

A przede wszystkim chcę aby blog był miejscem,  w którym będę mógł zapisywać swoje pomysły aby mi nie uciekały i aby mogły inspirować Ciebie do działania.

Więcej informacji znajdziesz na www.jakubkoziel.pl

Tagi: blog/a>, marketing/a>, inspiracja/a>, doradztwo/a>



Najnowsze komentarze
 
2013-10-18 14:11
group do wpisu:
Jak opracować cel za pomocą metody SMART
super blog
 
2011-04-08 15:16
ubezpieczenia. do wpisu:
Jak opracować cel za pomocą metody SMART
Warto postępować według tych rad, dzięki tej metodzie wypromowałem soją działalność gospodarczą
 
2011-04-08 15:14
ubezpieczenia komunikacyjne do wpisu:
Jak opracować cel za pomocą metody SMART
Bardzo cenne wskazówki marketingowe.

O mnie

Kategorie
 
ogólne
 
strategie
 
zysk
 

Archiwum
 
Rok 2010